编者按：2014年5月15-20日，受日本公益财团亚洲人寿保险振兴中心（OLIS）邀请，中保协组织部分地方协会和会员公司代表赴日参加了OLIS春季研修班。该班有来自中国、香港、台湾、韩国、菲律宾、印尼、马来西亚、泰国、越南等15个国家和地区的保险协会、保险监管机构和保险公司共60余名学员参加。研修班主题为“销售管理：发展中的销售渠道和客户保护体系”，内容涵盖日本寿险分销体系的历史沿革、寿险规划师队伍建设、银保渠道和客户保护以及亚洲各国寿险市场业务情况交流等。本文就上述内容予以概述，以飨读者。
一、日本寿险分销体系的历史沿革
作为起步较早，发展模式较为成熟的市场，日本寿险分销体系的发展经历了三个重要阶段。
第一阶段：战前阶段（1881-1937年）。日本寿险业的发展可追溯至战前阶段，当时日本寿险公司主要以股份制公司为主，到20世纪30年代，普通寿险公司里共有27家股份制公司和7家相互公司，以代理机构销售为最主要的销售渠道。1902年之后，随着销售难度提升和代理机构销售积极性下降，个人代理人销售渠道由相互保险公司建立并逐渐发展壮大起来，成为各类公司主要的、甚至是唯一的销售渠道。
第二阶段：严格管理阶段（1945-1996年）。二战后，日本进入严格管理阶段。共有13家日本股份制公司纷纷转变为相互公司，相互公司成为日本最主要的寿险公司类型。政府对寿险公司的管理日益严格，不仅在产品类型上出台相关法规，更是对产品的费率厘定也作了严格管理。受战后初期经济不景气的影响，月交型储蓄型保险产品日渐流行，带动了保险入户推销和上门收取保费；另外，战争导致的男性劳动力的流失使得女性保险销售代理人成为独立代理销售渠道的主要来源。同时，代理人渠道也面临着发展瓶颈，最突出的就是代理人队伍脱落率高，队伍流动性大的问题。
第三阶段：金融解放和监管放开阶段（1996至今）。自20世纪末开始,随着客户需求的多元化和信息技术的快速进步,日本保险业进入了全面解放和监管放开阶段,标志性事件便是2007年12月对银行保险监管的全面放开。同时，日本市场出现了网络寿险公司等全新一代的寿险公司,销售渠道越来越多元化。产品方面，癌症保险、健康保险以及终身寿险是日本最受欢迎的保险产品，占比逐年上升；渠道方面，保险代理人依然是最受客户欢迎和认可的购买渠道。
二、寿险规划师渠道
在日本，即使面临保险商店、网络销售等新兴渠道的不断涌现和日益发展壮大的巨大挑战，但从各渠道保费收入占比和客户购买渠道意向来看，由于保险产品的复杂性和专业性，以及寿险规划在家庭理财规划中不可替代的保障功能和重要地位，个人面对面的有效沟通依然是寿险销售成功与否的关键驱动因素，个人营销模式仍具有不可替代的核心渠道地位。
日本寿险业的发展非常重视人才战略，尤其是对寿险规划师队伍的建设。日本寿险业认为行业的健康发展应具备独特的“四高”特征，即高品质的寿险规划师队伍、高品质的产品、高品质的客户群体和高品质的服务。真正的寿险规划师队伍应当是一支通过严格挑选和系统培训的高素质、高产能的优秀销售队伍。作为寿险规划师，其工作理念及目标并非是单纯销售寿险产品，而是找到客户的问题并且为他们提供最适合的解决方案。
日本寿险规划师的增募流程十分严格，录用比例一般仅在2%左右。应聘的基本要求是必须具有大学及以上学历，最少2-3年的销售或销售管理经验，无寿险销售经验等，同时还会考察应聘者是否有非常强烈的将寿险作为终身事业的热情和使命感，以及寿险事业能否为其带来精神上的满足感和快乐等。
此外，日本寿险规划师的培训流程也极为全面系统，为期两年的培训被分为三个阶段，首先，是为期一个月的基础课程，内容包括寿险的意义和功用、产品知识、销售流程、目标管理、实务操作规则以及保单服务规则等；其次，是通过角色扮演、陪同拜访、电脑操作等方式，进行为期2个月的销售流程的训练和销售技能的提高；最后是为期21个月的在职课程和培训,结合实战销售，重点训练客户开拓、电话邀约等销售环节，并且学习对老年人、女性、幼儿等细分市场的需求分析和销售技巧。完成制式培训后，所有的寿险规划师将定期接受业绩考核和辅导，持续地参与各项针对性的学习和训练。
三、银保渠道及客户保护
除了独树一帜的寿险规划师队伍，日本的银保渠道及客户保护同样颇具特色。自2001年4月的首次放开至2007年12月的全面放开，银保渠道在日本的发展经历了四次解禁，主打产品是个人年金保险产品，2004年通过银保渠道销售的个人年金产品保费收入占比最高达到了87%，之后维持在70%左右。
2013年，从客户年龄分布结构看，日本受人口老龄化影响严重，保单持有者在60岁及以上的占比高达60%，其中70岁及以上的占比28%。在日本，寿险产品对投保年龄没有限制或设限值超过75周岁，加上政府也提供税收优惠政策鼓励国民购买，因此个人年金保险在养老保障中的受关注程度日益加大。
当前，日本已经步入老龄化社会，老年客户的权益问题备受关注，各公司也采取了相应措施，以最大程度维护客户利益。例如，针对70岁以上的客户，保险公司会通过拨打电话确认保单已经送达；在封装销售工具的信封上额外印制一些能够引起关注的语句；信封背面用醒目的大号字体印制内容；优化寄送保险合同的信封封面；为银行和分销渠道设立标准规范用于预防或处理老年客户的投诉等。
四、亚洲主要国家和地区寿险市场业务概况
这里节选了日本、韩国、泰国、马来西亚、香港、台湾、菲律宾、越南等8个国家和地区在研修班国际交流环节所提供的本地区基本情况、2013年寿险业务数据、以及当地寿险业发展面临的挑战等内容，并进行简要分析。
（一）地理、人口、经济整体情况
国家
或地区 | 国土面积
（万平方公里） | 人口
（亿人） | GDP
（亿美元） | 人均GDP
（千美元） |
日 本 | 37.80 | 1.28 | 59360 | 46.5 |
韩 国 | 10.02 | 0.48 | 12240 | 24.5 |
泰 国 | 51.19 | 0.65 | 3656 | 5.7 |
马来西亚 | 32.98 | 0.29 | 2930 | 9.9 |
香 港 | 0.11 | 0.07 | 2720 | 37.9 |
台 湾 | 3.62 | 0.23 | 4906 | 20.4 |
菲律宾 | 34.34 | 0.92 | 2565 | 2.7 |
越 南 | 32.96 | 0.87 | 1705 | 1.9 |
图1 2013年亚洲部分国家和地区基本情况
（二）2013年寿险业务数据
国家
或地区 | 直保寿险公司
（家） | 保费收入
（亿美元） | 赔付支出
（亿美元） | 总资产
(亿美元） |
日 本 | 43 | 3949.02 | 3369.03 | 36682.41 |
韩 国 | 24 | 1037.88 | 509.37 | 5129.04 |
泰 国 | 23 | 142.37 | 46.75 | 551.75 |
马来西亚 | 15 | 71.51 | 25.58 | 1002.87 |
香 港 | 44 | 287.34 | - | - |
台 湾 | 28 | 861.18 | 417.97 | 5500.32 |
菲律宾 | 29 | 38.55 | 11.22 | 166.28 |
越 南 | 16 | 11.07 | 2.61 | 45.23 |
图2 2013年亚洲部分国家寿险业务情况
图3 2013年亚洲部分国家寿险保费收入柱状图
从数据可以看出，日本不愧为世界上保险业最为发达的国家之一。日本寿险市场目前共有43家经营主体，总资产超过36682亿美元。2013年，日本寿险市场的保费收入为3949亿美元，其保费规模是中国寿险市场（2013年保费收入11009亿元人民币，合1778亿美元）的两倍多，是亚洲最大的寿险市场。据日方提供的数据，2013年日本寿险业的赔付支出为3369亿美元，赔付率高达85.3%，远远高于其他国家平均水平。此外，韩国寿险市场的发展也令人瞩目，2013年保费收入达1037亿美元，赔付支出为509亿美元。台湾市场寿险业的发展也十分成熟，尽管经营寿险业务的公司仅有28家，但总资产超过5500亿美元，且有着极高的保险深度和密度， 2013年，台湾2300万的人口创造了861亿美元的寿险保费收入。
（三）寿险业发展面临的挑战
日本、韩国、泰国等亚洲寿险市场面临着一些共性挑战，主要包括：国际标准的引入、人口老龄化危机和长期低利率环境等。一是各国均密切关注国际保险监督官协会的新要求，积极筹备基础建设以完成与国际保险准则的接轨；二是各国积极应对老龄化危机，适时调整寿险产品布局和销售策略；三是各国寿险公司推行稳健的资产管理策略，寻求在低利率环境下的稳定增长。
此外，各国还面临诸多个性问题。如，日本面临个性化产品开发和反洗钱压力；越南的寿险市场受困于保险人才的紧缺和产寿险公司之间的不良竞争；印度尼西亚和菲律宾面临民众保险意识缺乏；而香港、马来西亚和泰国的保险公司则反映其业务发展在不同程度上都受到金融监管收紧的影响等。
图3 2013年亚洲部分国家寿险保费收入柱状图从数据可以看出，日本不愧为世界上保险业最为发达的国家之一。日本寿险市场目前共有43家经营主体，总资产超过36682亿美元。2013年，日本寿险市场的保费收入为3949亿美元，其保费规模是中国寿险市场（2013年保费收入11009亿元人民币，合1778亿美元）的两倍多，是亚洲最大的寿险市场。据日方提供的数据，2013年日本寿险业的赔付支出为3369亿美元，赔付率高达85.3%，远远高于其他国家平均水平。此外，韩国寿险市场的发展也令人瞩目，2013年保费收入达1037亿美元，赔付支出为509亿美元。台湾市场寿险业的发展也十分成熟，尽管经营寿险业务的公司仅有28家，但总资产超过5500亿美元，且有着极高的保险深度和密度， 2013年，台湾2300万的人口创造了861亿美元的寿险保费收入。